Cursuri de vanzari si management organizational : detalii

Noi am descoperit, din experienta proprie, ca unele lucruri sunt mai eficiente decat altele pe piata romaneasca. Si ca orice fel de tehnica da rezultate doar daca are la baza o anumita atitudine. Aceasta atitudine o transmitem noi in cursurile noastre. Un mod de vanzare denumit Consultatve Selling (sau uneori Personal Selling), care presupune o schimbare de mod de gandire; iar noua paradigma produce efecte pe termen lung.

Pe baza acestei atitudini am impartit ideile discutate intr-o serie de teme, legate de activitatea de zi cu zi (organizare, panificare, administrare, baza de date, routing) si de comunicarea interumana (examinarea procesului de comunicare, tehnici de imbunatatire a comunicarii, tehnici avansate de realizare a raportului cu clientul, mosalitati de imbunatatire a comunicarii in interiorul organizatiei etc):

- Mecanisme psihologice universal valabile (etica vanzarii, diferentele dintre nevoi si dorinte, respectiv dintre caracteristici si beneficii, mecanismul AIDA)

- Vanzarea ca proces productiv (organizarea si planificarea activitatii de vanzare, managementul si originea targetului, managementul teritoriului pentru agentii de vanzari, prioritizare, administrare eficienta, automotivare, servicii post-vanzare si customer care)

- Comunicarea interumana in timpul vizitei / apelului de vanzare (deschiderea vanzarii, prezentarea de vanzare eficienta, identificarea nevoilor clientului, comunicarea interumana si metode de eficientizare, comunicare non-verbala, tehnici de castigare a increderii, ascultarea activa, rezolvarea obiectiilor si tehnici de manipulare a acestora, inchiderea si securizarea vanzarii)

- Module de comunicare avansata (Programare Neuro-Lingvistica aplicata in vanzari, Analiza Tranzactionala aplicata, elemente de pregatirea si desfasurarea negocierii si tehnici de negociere, prevenirea si managementul conflictului)

- Elemente de management al vanzarilor (managementul echipei, managementul targetului si teritoriului, rutarea eficienta, aplicatii practice ale regului lui Paretto, aplicatii practice ale piramidei lui Maslow, constructia si administrarea bazei de date, prospectarea, motivarea subordonatilor, rolurile superviczorului si modalitatile de indeplinire eficienta a acestora, circulatia informatiei in interiorul organizatiei, evaluarea subordonatilor, criterii-cheie de evaluare (KPI), sisteme de evaluare-salarizare, tipuri de management, control - moduri si instrumente de control, organizarea pietei - specific FMCG)

- Instrumente manageriale (prioritizare personala si organizationala, delegarea eficienta, feedback, Management By Objectives - MBO, managementul timpului, constructia si manipularea sarcinilor de serviciu)

- Elemente specifice vanzarii prin telefon (personalitatea telefonica, tratarea scretarei / centralistei, obiective secundare si repliere, prezentarea de vanzare la telefon, comunicare non-verbala auditiva, sfaturi practice pentru succes in telesales)

- Elemente de customer care (sau cum sa-ti faci clientii sa te iubeasca toata viata)
 

Temele de mai sus si componentele lor pot fi combinate in orice fel, in functie de nevoile dumneavoastra, inclusiv in ceea ce priveste accentul pus pe fiecare (daca angajatii au studiat, de exemplu, Identificarea Nevoilor intr-un curs anterior, noi doar reamintim bazele si accentuam alte module). Marea majoritate sunt insotite de exercitii practice, role-play-uri si studii de caz. Pana acum, cele mai cerute combinatii au fost:

Curs practic pentru agentii de vanzari - curs pentru agentii de vanzari profesionisti, creat pentru rememorarea, organizarea si intarirea deprinderilor de vanzare profesionala

Include modulele A si B, la cerere cu unele subiecte din modulele C si D, in functie de nevoile specifice. In urma cursului am inregistrat progrese evidente in urmatoarele domenii:

• comunicare verbala si non-verbala
• capacitate de negociere
• empatie, influentare si castigarea increderii
• organizare si planificare
• dezvoltarea unei atitudini pozitive de tip win-win
• abilitati de planificare si setare de obiective
• cresterea disciplinei liber consimtite

Durata: 16 - 20 ore (2 zile pline de lucru, sau 4 - 5 zile dupa-amiaza, cate 3-4 ore)
Locul desfasurarii: la sediul firmei dumneavoastra sau, dupa dorinta, in orice alta locatie.

Vanzari prin telefon (telesales, telemarketing) - dedicat executarii eficiente si profitabile a vanzarilor la telefon

• Curs de tehnici de vanzare si analiza procesului de comunicare in vanzari cu module de organizarea muncii si cu accent deosebit pe modulul de telesales.
  
  

Comunicare organizationala (Analiza Tranzactionala, Programare Neuro-Lingvistica si aplicatii ale acestora in comunicarea organizationala plus, dupa caz, Prevenirea si Managementul Conflictului sau Tehnici de Negociere)

• Analiza Tranzactionala - prezentarea acestei metode de imbunatatire a comunicarii si progres
• Programare Neuro-Lingvistica (NLP) - definitii de lucru, Harta Lumii, exercitii de autoformare
• Managementul Conflictului - ce este si de unde apare conflictul
• Tehnici de Negociere - planificare, pregatire si executie in negocieri; tehnici de manipulare care pot fi aplicate de adversar.

Nu va asteptati la atmosfera academica, notite si morga profesorala. Suntem in primul rand practicieni. Lucrurile abordate in timpul instruirii au fost verificate de noi, in decursul activitatii, iar la problemele concrete ale cursantilor raspundem cu solutii concrete. Nu stam sa ne gandim "oare in carte am citit despre problema asta?" Intreaga activitate este un schimb dinamic de idei, din care cursantii raman cu abordari practice clare despre cum exact trebuie sa faca pentru a avea rezultate.

In pregatire : MBO aplicat (Management By Objectives aplicat in vanzari pentru firme mici si mijlocii) cu focus pe urmatoarele probleme

• Functiile managerului - ce trebuie sa faca un manager si - mai ales - CUM sa faca pentru a atinge obiectivele organizatiei cu minimum de resurse (strategii, utilizarea resurselor, planificare, analiza posturilor, managementul resurselor umane etc)
• Management By Objectives (sau: cum sa-ti iei problemele de pe cap fara a pierde controlul) - definitii de lucru, aplicatii practice
• Rutare, routing- ce este si cum se face impartirea teritoriului intre reprezentantii de vanzari; principii economice ale rutarii in vanzari
• Canale de distributie in FMCG - ce sunt, cum se folosesc
• Stabilirea si impartirea targetului
• Sisteme de evaluare-motivare - cum sa-ti faci oamenii sa lucreze cu bucurie
• Masurarea eficientei distributiei in FMCG - cum sa vezi daca echipa de vanzari chiar face treaba buna
  
  

  ---

Nu va asteptati la atmosfera academica, notite si morga profesorala. Suntem in primul rand practicieni. Lucrurile abordate in timpul instruirii au fost verificate de noi, in decursul activitatii, iar la problemele concrete ale cursantilor raspundem cu solutii concrete. Nu stam sa ne gandim "oare in carte am citit despre problema asta?" Intreaga activitate este un schimb dinamic de idei cu o puternica componenta de exercitii, din care cursantii raman cu abordari practice clare despre cum exact trebuie sa faca pentru a avea rezultate.

Detalii despre activitatea si rezultatele profesionale ale pricipalilor lectori puteti vedea in pagina de CV-uri.

Cursurile noastre sunt individualizate, asa cum sunt si nevoile dumneavoastra. De aceea este imposibil sa dam un pret global; pentru o evaluare personalizata a pretului, va rugam contactati-ne.